大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

12 H

课程议题（一级目录）    培训内容（二级目录）    授课时间    授课方式
第一部分
大客户销售人员自身心理调节“心经济”时代下销售员的自我定位
个人心理准备
面对拒绝的心理调整课堂讲授
课题互动
第二部分
需求理论马斯洛需求理论
赫茨伯格理论课堂讲授
课题互动
第三部分
大客户购买心理分析七种顾客购买心理特点描述
求廉心理
求实心理
求新心理
求名心理
求美心理
求知心理
求特心理
七种顾客购买心理的弱点分析
针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
【案例分析】
【模拟演练】
了解客户购买心理的技巧
语言分析
肢体语言分析课堂讲授
第四部分
大客户购买决策过程分析与销售控制11种顾客购买关心内容分析
营销商/运营商
现场沟通
品牌文化
价格
功能品质
促销政策
售后服务
利益点
附加值
感觉
顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
客户购买决策过程的5个阶段
客户购买过程的7个心理阶段的操控术课堂讲授
案例分析
课题互动
第五部分
大客户九大类型及相应公关方式
理智型
任务型
贪婪型
主人翁型
抢功型
吝啬型
刁蛮型
关系型
综合型课堂讲授
案例分析
课题互动